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忙しいからの脱却!営業資料の最速作成術

営業資料の最速作成術

おはこんばんにちわ。結城ひじき(@Yhiziki)です。

知ってましたか?日本の約10%が営業職なんですね。

私も営業経験ありますし、私の妻も新卒からずーーーーーっとゴリゴリの営業です。数十億売ったこともある豪腕営業ウーマンらしいです。すごいですね。

そんな嫁も悩みがあるようです。それは、営業資料の作成にかなり時間がかかってしまうことです。

私が人材営業をしていたころに実践して、営業資料作成時間をゼロするにすることができた方法をご紹介します。

この記事では、以下のような方向けに記載しています。

  • 営業資料作成に時間がかかる
  • もっと訪問したけど、資料作成のせいで訪問できない
  • 売る商品が決まっている

クライアント個別に新規で資料を作成する必要はない

売る商品が決まっている営業の場合は、クライアント個別に新規で資料を作成する必要はありません。なぜなら、売る商品が決まっている場合、すでにその商品を必要としているニーズが明確だからです。

例えば、売る商品が「英語研修」の場合は、「英語力をより安くより早く身に付けたい」がクライアントのニーズです。当たり前ですよね。

しかし、「英語力をより安くより早く身に付けたい」といっても人によって重要なことは違います。その細かいパターンを把握し、事前に資料化することができれば、2回目以降の資料作成は一切不要です。

クライアントのニーズを知る

クライアントはどのようなことを気にしているか知りたいと思っているかを一度洗い出してみるといいでしょう。それをすべて解決することができれば、絶対に売れる営業資料ができます。

私が「人材営業」をしていた頃は、全部で20個のニーズを解決する資料を作成して、クライアントによって、必要な情報だけ提示して営業をしていました。もし、営業で新しいニーズが出てきた際は、できるだけ早く資料化して、ストックを貯めていきましょう。

考える際のオススメツールは、「Xmind」です。無料で項目の関係性を見える化することができます。

5W1Hを意識して、どのようなパターンがあるか考えましょう.

  • いつ(When)
  • どこで(Where)
  • だれが(Who)
  • なにを(What)
  • なぜ(Why)
  • どのように(How)

「英語研修」を例にすると、以下のようなニーズが考えられます。

  • 入社研修が海外のため、内定者が入社までに在宅で英会話に抵抗がなくなる研修を期待
  • 翌年、リーダー社員を海外出張してもらうためにビジネス会話の基礎レベルまで向上できる研修を期待(研修場所は問わない)
  • 福利厚生として、より安く向上心のある社員それぞれがやりたい時にやりたい場所で英語を学習できる研修

パッと思いつく限りいろいろありますね。

相手が気になることは、結構同じなのでニーズを網羅的に資料化するようにしましょう。

ターゲットは提案者の先にいる承認者

次は、洗い出したニーズに対して、資料化します。しかし、重要なことは誰に向けて作成するかです。

やってしまいがちなのは、最初に対峙する担当者向けに作成してしまうことです。確かに、担当者に向けて資料をもとに提案するのですが、担当者がいいと思っても契約されるわけではないですよね。そのあとに、上長による承認があります。

クライアントの担当者が上長に承認をもらうために、必ずあなたが作成した資料を共有します。その時、必要な情報が記載されていないと、契約することはできません。

そのため、担当者だけではなく、その先にいる上長(承認者)の気にすることなども考慮して資料構成や内容を考えましょう。

先輩の提案資料をいいところどり

いざ資料を作る場合、ゼロから作成するのは時間もかかるし、難しいです。だからこそ、先輩にお願いして今まで使ってきた資料をもらいましょう。できるかぎりいろんな人の資料をもらいましょう。

先輩資料の表現方法や構成をいいところを全部織り交ぜて作成しましょう。

私は当時、トップ営業マン10名の資料を全部もらっていいところが丸パクリしたりして、クライアントニーズを網羅的に解決できる充実した資料作成をすることができました。

さいごに

提案資料作成は本当に大変です。でも、ちゃんと考えてみると記載すべき重要なことは決まってきます。最初は、大変ですが、コツコツとクライアントニーズを解決するページを積み上げていくことで、誰にでも対応できる最強提案資料ができます。

そうすれば、一切提案資料を作ることなく、さらなる営業力向上やプライベート時間の確保できるようになります。

ちなみに、私が参考にした書籍はこちらです。